Les BTS 1ère année ont arpenté les allées du SPACE, à la rencontre des « pros » du commerce en agro-fourniture …Que pensent les technico-commerciaux de leur métier ? C’est autour de cette question que les étudiants ont interpelé les exposants.
«Maître mot : savoir s’adapter aux situations nouvelles».
Samuel & Mr Mercier
Valoriser les énergies renouvelables, c’est l’objectif de l’association « Plan B » née en décembre 2010. Concrètement, elle a pour mission de promouvoir l’installation de modules photovoltaïques notamment, sur les exploitations agricoles.
Tristan Mercier (photo) et Jérôme FAUVET, Technico-commerciaux, ont évoqué les changements récents, intervenus sur les financements dans ce secteur, qui modifient la donne quant aux négociations avec les prospects. S’ils sont un peu amers, ils affirment cependant qu’une qualité essentielle du commercial est justement de s’adapter aux situations nouvelles, aux clients.
« avoir une bonne culture générale, un bon relationnel, et puis aussi aimer l’argent sont des moteurs importants dans le métier» précisent-ils également avant d’accueillir chaleureusement de nouveaux visiteurs sur le stand.
Jordan et Samuel
« Technico : entre ténacité et rigueur »
Sylvain & Mr Thébault
C’est sur le stand de LELY que nous avons rencontré Christian THEBAULT. Le marché du robot de traite, il le connait bien. «Toute l’année, on se dispute les clients, avec notre challenger » précise-t-il. La concurrence est rude mais la trêve est de rigueur pendant le SPACE, « on se retrouve pour 3 jours de pur plaisir… »
« Le SPACE c’est un moment important pour se faire connaître, pour élargir notre clientèle » ajoute Christian THEBAULT. « La prospection est donc une mission essentielle du technico-commercial » « bien suivre le fichier client et effectuer des tâches administratives, sont les 2 autres piliers de notre métier… ». Quant aux qualités requises, « et bien pour moi, le TC doit être tenace et rigoureux et bien sur il doit avoir un bon relationnel ».
Christian affirme que « dans la vente, il faut évoluer tous les jours ». Avec 20 ans de bons et loyaux services chez Lely, il sait de quoi il parle !
Sylvain et Jonathan
«Ma passion est mon outil de travail »
Stéphane Marteau nous révèle ses secrets pour être un bon technico-commercial.
La société Nutri-concept, créée en 1989 compte 20 salariés et propose aux éleveurs des compléments en nutrition animale.
Si la « connaissance produit » est importante, « un bon technico-commercial doit être parfaitement à l’écoute de ses clients pour analyser la situation» affirme Stéphane Marteau. Il précise que cette situation justement devient plus complexe compte-tenu de la dimension des entreprises industrielles et des exploitations agricoles. Le métier est devenu plus exigeant « et les technico-commerciaux doivent être plus rigoureux dans leur technique de vente ».
Pour lui, la vente consiste à satisfaire ses clients en proposant des produits rentables pour les deux parties. Comme un conseil à de futurs T.C., il confie « surtout, n’ayez pas peur de dire à vos clients que vous n’avez pas la réponse à leur question mais que vous allez tout faire pour y parvenir ».
Il nous encourage à « rester naturel lors des ventes » et à nous « appuyer sur plusieurs professionnels du secteur pour prendre le meilleur de chacun ».
«Ce que j’aime le plus dans mon métier c’est le challenge » conclue-t-il avec conviction.
Maïwenn et Pierre
La recette : beaucoup de technique, du relationnel et une pincée de psychologie…
Mme Muller
Parcourant les allées bondées du SPACE, nous avons rencontré une experte dans le domaine de la protection biologique des cultures et de la pollinisation naturelle.
« la connaissance technique avant tout » affirme Madame Muller, technico-commerciale en charge de prospection et suivi d’un portefeuille clients au sein du groupe KOPPERT FRANCE . Pour elle, « le commercial doit être convaincu pour être convaincant ». Cette force de conviction se construit, selon elle, en travaillant de manière incessante sur la force de l’argumentation technique.
« Sans qualités d’observation, d’adaptation, d’anticipation, cette expertise technique serait toutefois infructueuse », précise-t-elle. La psychologie est donc indispensable à l’exercice du métier…Question de dosage…
Audrey
La relation client avant tout
Le service « ruminants » de la CECAB, compte parmi ses technicos, Samuel Evano et Cécile Rival qui ont répondu collégialement à nos questions.
Dans l’ordre, ils citent le relationnel, « une relation privilégiée avec le client » ; puis la connaissance technique et enfin une bonne organisation comme qualités essentielles pour un technico-commercial. Cette relation privilégiée s’exprime particulièrement lorsqu’il s’agit d’une rencontre de prospection ou lorsqu’on vient proposer une nouvelle gamme chez un client ; à ce moment là, « nous sommes plutôt des conseillers, nous répondons aux attentes, aux besoins des agriculteurs ».
Les 2 commerciaux précisent que cette relation est à la base de leurs tâches quotidiennes, qu’il s’agisse de prendre un rendez-vous au téléphone, de se déplacer vers le client, de rencontrer les prospects, les clients, de les accueillir sur un salon.
Le SPACE, justement est un lieu idéal pour créer, conforter les relations avec les agriculteurs. « Les retombées pour l’entreprise sont essentiellement relationnelles », précisent les commerciaux, « accueillir les agriculteurs, bien sur, mais aussi les particuliers et les journalistes, ce qui nécessite d’être souriant, accueillant, ouvert… ».
Nous en avons eu la preuve en rencontrant Samuel Evano et Cécile Rival qui ont su répondre à nos questions d’une manière détendue et agréable.
Carole et Gwenaelle
bravo aux jeunes et à Solange pour ce gros boulot de rédaction et bien sûr à Anne aussi pour assurer le suivi ! les articles sont très intéressants.